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初次上线CRM的企业如何将系统用起来、用好?

【1】分步骤的加深应用

企业上线CRM的初期,其中的很多销售同事之前是没有用过系统的,而其实从熟悉系统再到熟悉通过系统去开展业务是2个阶段;

所以建议不要期望一蹴而就的完整上线CRM销售管理系统,而是分步来走,先让大家把系统用起来,关联几个必要的业务环节,先做最基本的管控要求,然后一个缓冲期后(1个月或1个季度),大家养成了使用CRM系统的习惯,再结合业务细化落实管理要求。

【2】关于上文提到的必要的业务环节和基本管控要求

如何让销售同事必须又比较少抵触的开始使用系统?建议将一头一尾几个点先用起来;首先就是源头,客户的领取、分配、回收机制、报备、撞单判客;接着是结尾,业绩的输出统计、报销等和收入相关的事项。

企业在初期推广系统时只要严格规定上述事项以系统为准,销售们就一定会去用这个平台,而只有习惯去用了,未来逐步的细化功能,才能让他们感受到能给他们带来的好处和价值,渐进的加深应用。

【3】层层Review和纵向打通的管理机制

企业会问到底怎么去规范销售是否使用系统,是否要专门安排一个“监督员”?

其实不应该是监督销售是否使用系统,而是以系统输出数据为导向,以Review业绩数据为抓手,反向督促用好系统,输出及时准确的数据;

举例每周一下午营销VP需要拿到全国几个大区几条事业线的业绩数据,那周一上午各区营销总监就会从系统中通过Review一线销售Leader的方式确保自己要提交的数据是准确的,而一线销售Leader会在周日之前通过Review销售的方式确保每个销售每个单子的数据是准确的,然后每个销售在周六就会提前把自己的系统数据检查一遍是否准确,而且为了避免事后补救,在每周每天的日常使用中就会贯彻公司的规范。

当然除了树状层层的Review,还有纵向一条线穿到底的穿透,营销VP可能会直接看一个他关注的项目,发现里面基本信息不全,跟进动作不规范,批评上几次,大家也就会注意了。

【4】社交及协同属性的应用

首先是强关联的协同,举例销售跨部门申请公司的技术资源支持的时候,必须通过填写一张资源申请单并走相应的流程,跨部门的领导会根据这个申请单,以及系统中本身客户信息是否完整准确去判断是否投入资源,那对应销售就一定会将系统数据弄好,因为不然他就申请不到资源;

然后是社交的弱关联,新人入职的介绍,签单的喜报,对于知识的总结分享,领导需要关注并且互动,其实一线的销售发现领导会看,能得到鼓励,自然更愿意去做。

【5】相对完整的业务流

有些企业会说,我们有了ERP系统,或者我们有自己的财务系统,订单/回款就不在CRM系统上体现了;

其实我们的建议是尽量在CRM中呈现完整的LTC流程,当然具体的订单流程和财务管理还是应该在专门的系统上实现,但要将数据反馈回CRM系统,无论是通过运营、财务人员手工输入还是通过API系统对接的方式;

让销售看到订单进展、回款信息,是他们所需要的并能支撑其工作的,也会加强其对于系统的粘度。

【6】需要有一个懂业务的管理员

有企业问是不是需要为了CRM系统专门配一个管理员?

我们的建议是反向的,不能是为了CRM而配一个人,而是应该找到那个能够通过CRM更好开展工作的人;

建议这个角色可以是总经理助理,或者公司的销售运营,他们能够通过系统更好的帮助领导贯彻销售管理的政策,也能够通过系统及时的输出领导需要的各种维度的管理数据,还能够通过系统实现一定的监督职能,从而他们自然会站在业务及管理需要的维度去优化系统的使用。

【7】胡萝卜加大棒

系统上线初期建议可以匹配上一定的奖惩制度;

举例初期对活跃度进行一个排名,对排名靠后的员工进行通报批评;

通过系统积分,对那些乐于使用系统,并且分享知识文档的同事给予一些奖品;

对于没有按照公司拜访签到要求,达成一定业务规范的同事进行一些处罚;

甚至可以关联KPI,万科集团在大力推行信息化的时候就把25%的绩效在系统的使用活跃度及规范性上。

 

文章来源:赛思互动(www.salesplus.com.cn)

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