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  2. 业界观点

客户关系管理CRM这样用,海底捞凭它做到了年营业额30亿!

手机一刷,交易完成;

4G手机还没完全普及,5G即将横空出世;

一夜之间小黄车,小蓝车遍布城市各个角落,

几乎免费的任你随便在城市里穿梭驰骋,

小金车,彩虹车也在刺瞎你的双眼;

全息技术打造出的VR眼镜,刚出世就和色情业挂起了钩;

传统电商不止步于传统销售,纷纷踏足金融和保险行业,

四大国有银行放下身段和互联网四巨头BATJ联手打造互联网金融帝国……

在这样一个充满想象力的时代,一切颠覆你认知的产品每天都在横空出世,创意之诡谲令人拍案,尝试之大胆令人咋舌。

  • 这是个互联网时代。没毛病。
  • 这是个信息化时代。没毛病。
  • 这是个大数据时代。没毛病。

有毛病的是,大部分中国传统企业仍陷在“转型”的泥潭中不能自拔,想拥抱互联网,却不知道如何做。“不转型等死,转型怕转死!”

为什么?最明显的两点软肋:营销、管理。

传统营销的势没有了,生产、加工、产品、招商、广告,这一套路早已失去效力,无论怎样的成功学培训,也难以激发团队的斗志,这就是最大的问题,这就是传统行业的穷途征兆。

其次,中国传统企业老板平均年龄在40岁以上,高管年龄在35岁以上,这些人在传统营销领域经验丰富,但随之而来的问题是对互联网不精通,手下的人都是年轻人,喜欢的管理方式更倾向互联网化。

其实,不一定非要在互联网上卖产品而是要用互联网思维方式卖产品!

什么是互联网思维方式?就是与目标人群打成一片的思维方式,就是C2B,最后形成粉丝经济,建立起企业自己的粉丝帝国。

如今,淘宝玩起了购物节,亚马逊推出了首个Prime会员日,海底捞最出名的就是它的“变态服务”,饿了么大数据知道广州88.9%的人最爱吃虾尾,清楚知道白领和学生党的不同口味……

将来,决定企业竞争力的,将是企业的忠实用户群体。

情感影响着我们买东西的方式和内容。当牵涉到情感时,价格在一定程度上就不重要了。这就是为什么奢侈品品牌能够开出天文数字般的价格。这也是把日常品牌和高端品牌区分的东西。

因此,永远从用户需求和用户价值出发,和用户做朋友!培养用户的参与感是至关重要的。

那么,如何和你的目标客户建立联系?传统企业如何升级转型?海底捞可以做个案例参考。

1. 从客户开始,用互联网来改变企业跟客户的关系。

这是互联网改变企业的最重要的一点,也是首先切入的一个点。

传统企业需要用互联网来重新构建一个真正以客户为中心的、跟客户信息对称的、零距离的一套营销服务体系。要重视客户体验,用互联网思维对待客户,改变旧的关系,这是互联网的第一步,第一个切入点。

别看海底捞这么火,当年张勇也不过是8000元起家。如果没有在2013年就用上了CRM,他也不能充分利用信息技术,从收集、识别顾客信息到分析客户消费行为,从而为顾客提供更优质的个性化服务体验,真正把维护客户关系做到极致。

当时,即使系统还未真正发挥效用,海底捞底料的管理层就已经对CRM系统的应用充满了信心,系统上线后,所有数据证明了CRM发挥的极大贡献:人员实访率超过了92%;每天人均拜访门店数量约20家;主管协访(路线辅导)率接近10%;拜访下单率也达到30%左右。

CRM最大的价值就是为企业建立“客户池”,永久留住客户,规范客户信息的收集和管理,为决策层和管理层提供客户分析数据,便于提供更好的服务和有效地支撑业务运营。

对企业管理层而言,管理者可以随时随地访问和查阅公司业绩进展状况,可以对订单、收款,审批等进行持续关注,通过掌握销售人员工作状态,形成统一的完整销售管理和支撑体系。

同时,能帮助一线销售人员利用碎片时间即可随时随地更新客户信息,云端文档、拜访记录、报销申请、提交订单等,帮助销售将企业各部门人员搬上了网络进行信息分享,让销售人员无论出差在何处都能感受到“不是一个人在战斗”。最终帮助企业提高管理效率,创造更多业绩,赢得更多利润。

或许,你要问客户从哪里来?

每一年做那么多营销广告,客户积累的效果并不明显?其实是没用对工具。比如华邦云CRM就能够够高效地帮助企业把潜在客户转化成稳定客户。

2.构建以数据为中心的平台,重构你所处行业的价值链。

传统企业需要在细分市场里面去构建一套真正以数据为中心的一个生态,一个平台,重构这个细分市场的价值链,这两个很重要。

3.改变思维,学会利用互联网资源进行创新。

这也是很多传统企业容易忽视的,很多传统企业不在组织上去变革,不在思维上去创新,还在传统的体系组织中,再好的技术、商业模式也没用。用互联网新思维看待已有资源,在这个基础上进行创新才是互联网新玩法。

比如每个企业都有的企业电话号码,在很多传统企业眼中企业号码就是一串冰冷的数字,但是在很多互联网企业眼中这串小号码有着大价值,像百度钱包、智联招聘等优秀企业都对企业号码进行了电话邦号码认证,把企业号码变成自己对外的一张“身份证”,一个快捷入口。

其次,那么多用户数据,企业可以通过用户数据分析调整营销策略,来针对特定人群采取特定的广告方式,在减少获客成本的同时也增加了转化率。同时还可以利用CRM记录用户来源行径,有利于企业对不同推广渠道的效果把控。

马云说过这样一句话,当天气好的时候,你不去修理房屋,当暴风雨来临的时候就是漏洞百出。传统企业如果不能在互联网的狂风暴雨席卷大地之前未雨绸缪,淘汰只是时间问题。

 

华邦云一直并借助“让营销更智能”的理念,利用云计算、大数据、人工智能、移动互联网等前沿技术,自主研发了智能移动CRM平台,智能会员营销管理平台,智能电商购物平台,智能新媒体发布平台,人工智能应用平台等核心产品为企业提供个性化的行业营销管理解决方案。

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评论列表(1条)

  • 小鱼儿
    小鱼儿 2019年9月18日 上午11:26

    海底捞成功跟CRM有什么关系,如果非要扯上关系,那只能说是CRM提供了用户数据分析和画像的一些功能。

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