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销售中的“二八定律”是什么

1897年,意大利经济学家帕累托从大量具体事实中发现:社会中20%的人占有80%的社会财富,即:财富在总人口中的分配是不平衡的。这就是著名的“二八定律”,又叫“80/20法则”,现在已经被广泛应用于社会学及企业管理学等。可以说是在社会、经济和生活中无处不在。尤其是在销售过程中,如果销售员能够遵循“二八定律”,往往能够达到事半功倍的。

“二八定律”告诉我们,80%的产品销量,往往来自20%的客户。这就意味着销售人员必须关注两件事:大客户和长期客户。 在工作中,销售人员要分配更多的时间和精力用于大客户、长期客户的维护,因为这些客户能够创造更高的利润。

现在任何行业都是面临着供大于求的一个问题。很多公司都存在有固定的供应商,一般情况下,他们也不会去主动更换供应商,除非是出现了合作问题。所以我们要海量的筛选潜在客户。并把这些客户分类abc。

不同层级的客户,拜访次数和跟进的频率也不一样。并且以做透人情为主。只有把客情关系做好了,他们才会有意向采购我们的。你跟进一个客户,当你不知道是采购负责,还是采购经理或者是老板负责的时候,你都要把他们的人情关系做好,最好能够在他们那边安插内线,让他们提供信息,或者情报。你能成功开单,不是拜访一次就可以了,肯定是,数量级拜访,多次拜访。在拜访客户的过程中,你要了解客户的兴趣喜好,工作,背景等等一些信息,然后投其所好的聊天,做关系。

不要抱怨你的产品质量一般,价格也便宜,你要想想你的公司到目前为止是没有倒闭的,说明还是可以开发到很多客户。在电话销售方面,你抱怨不能够直接打到采购那里,其实销售都面临这样的问题。很多销售都是采取迂回的方式得到采购或者是老板的电话号码,再或者就是通过扫街的方式获得信息。你可以直接问,或者是旁敲侧击,或者是问他周围的朋友或者同事

许多销售人员认为所有客户都是一样重要的,每一种产品都必须付出相同的努力,所有机会都必须抓住。而“二八定律”恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间是存在这样一种典型的不平衡的现象:20%的绩效,来源于80%的努力;市场上80%的产品可能是20%的企业生产的;20%的客户可能给商家带来80%的销量。 如果销售人员能够锁定这20%的重要客户,并努力促进成交的话, 离成功就不远了。

 

本文为原创文,发布者:鑫哥

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