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  2. 业界观点

真正的销售高手是发现客户的动机而非需求

1、客户是需求专家,但是他们往往以为自己是方案专家。

这话的意思是,客户总以为自己知道要什么,但其实他们不知道,或者不专业。

2、销售应该是方案专家,但是往往以为自己是需求专家(所以说的太多),也就是说,销售总以为他知道客户要什么。这种错位决定了需求很难真正深入,不知道这两个观点大家是否理解。

3、认知决定动机、动机决定需求、需求决定方案。

我们了解需求的目的,不是为了满足需求,而是为了满足动机。满足需求是很难创造竞争力的。销售一定要对人展开,对人的动机展开,不是对事,对需求展开。需求只是一面镜子,投射出人的动机,你买个手机都有动机,任何采购中的任何人都必然有动机。

4、 对客户信息(包括需求)的获取,目的是了解、共建甚至重构;了解是起点,构建双赢的方案才是需求的终点。

也就说,当客户想娶范冰冰,你手里只有章子怡,于是,你要做的是如何把客户心目中的范冰冰变成章子怡,而不是为他找范冰冰。

发现比当前问题更重要的问题;其实动机很可能会变化。

 

 

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