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价值百万的“客户画像”心得(第四章)——典型画像

为什么你的生意不好做?

为什么你一直缺少流量?

为什么你拥有很多流量,可是就是成交率很低?

……

你如果存这些问题,很有可能是你的客户画像没有做好。

今天我们就分享客户画像之典型画像。

通过前面的定位人群,以上7步细致地分析,你已经能够把握客户的细致特征。

你必须把客户的特征提取出来, 方便后面更加精准地营销。

比如你的客户有三类人群,你必须在每类人群中,都找出他们的典型特征,然后给他们画像。同时,分析你的竞争对手客户特征。

你可以分析竞争对手的客户组成、客户单价、客户特点,综合你企业的细分市场与客户特点,列出自己的客户特征。

比如有一个泡妞培训班的男学员典型画像:

性别:男

年龄:20—30

收入:3K—6K

兴趣爱好:游戏

性格特征:内向,不善于表达

消费习惯:消费能力低

生活场景:社交圈子窄,深夜看AV

他当下的痛苦是什么?情商低,跟女人交流困难,无法把握女人释放出的潜在信息。

他当下的渴望是什么?快速结束单身;

他最核心的需求:提高聊天能力,能够读懂女人心思

通过前面几个步骤的了解,我们知道了目标人群的性格特征,生活轨迹,活动场景,那么我们在销售过程中,要通过文案不断地强化这些场景,来唤醒客户需求,刺激他的欲望。

这里有一个最实用的方法,就是从目标客户中,寻找一个最典型的客户,然后通过还原他的生活场景,给他画像。

【举例】

假设你开天猫女装店,想卖新款夏装给美女,那么要还原一个年轻女孩的真实生活场景。

比如:

每天早上打开衣柜,你还在挑不到一件新款的裙子而发愁吗;

跟闺密们出去逛街,你总感觉自己没有她们的回头率高吗?

昨天跟男朋友出去玩,是不是觉得自己打扮不够时尚?

想买一套夏装,挑遍了整条服装街却找不心仪的款式?

买了个漂亮包包,却找不到搭配的衣服?

这就是通过给典型客户画像,把一群人具有的共同的心理需求,通过形象的方法,画出一个典型人物作为客户榜样。

然后你的文案就象跟他面对面聊天一样,说出他目前面临的痛苦,他渴望的结果什么。

这样你的广告文案打造的价值主张,成交主张才能准确命中客户的需求,从而让客户产生购买行为;一个营销人最核心的能力,就是能聚焦在一群精准客户身上,然后用文案准确地给典型人物画像。

你说出来的话,能代表他们的心声,你能准确地描述他们的痛苦与渴望,就象医生能准确诊断出病人的病情一样,然后你再给出解决方案,客户甚至会主动跟你成交!也是就当你能提前知道客户心里想什么,那么你的销售文案才能快速击中他的欲望,让他采取你想要的行动.

总结一下写好客户画像的几个角度:根据你自己产品的特征,给潜在客户画像。

给客户精准画像几个维度:

1、性别

2、年龄

3、收入

4、典型特征

5、兴趣爱好

6、消费习惯

7、生活场景

8、他当下的痛苦是什么?

9、他当下的渴望是什么?

10、总结:客户最核心的需求是什么?

 

作者:梁正欣
链接:https://www.jianshu.com/p/25c914a494f5
来源:简书

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