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价值百万的“客户画像”心得(第二章)——准确定位

为什么你的生意不好做?

为什么你一直缺少流量?

为什么你拥有很多流量,可是就是成交率很低?

……

你如果存这些问题,很有可能是你的客户画像没有做好。

今天我们就分享客户画像之准确定位。

首先,我做个调查: 你销售什么产品,你的目标客户是谁?

如果你的痛苦是:无法吸引流量,无法提高成交转化率

你的核心需求并不是销售文案,是流量、成交转化率,这才是你们感兴趣的东西!

当我们问:你知道自己的客户群体是谁吗?大多数人回答得非常笼统。

【举例】:

如果你卖女士内衣,你可能会认为所有的成年女人都应该买你的内衣;

如果你卖营销课程,你可能认为所有想赚钱的人,都是你的客户。

假如你是卖保险的,卖保健品的,你可能认为这么好的产品,每个人都应该需要。

这就是大部分营销人的思维,认为自己的产品功能太好了,对别人帮助特别大,所以别人一定需要。

为什么有些人觉得生意难做,卖产品特别难卖,顾客特别不好说话,原因有二种:

1.每天坚持发强奸式广告。

我每天在微信上,都会收到大量的陌生广告,哪怕有些广告我从来没回复,他依然每天坚持。而且内心或许认为这是一份大爱,自己是在做善事积阴德。

其实举个易懂的例子,你就明白了。比如一个男生,见到一个漂亮女生,就对她表白:我爱你,嫁给我吧。请问这人是不是脑子有问题?

很多人每天就是天天坚持发这种单相思式的广告,持续不断地骚扰客户,强奸客户的注意力,直到最后被拉黑。

2.找错了对象!

如果你们有模仿过别人广告的话,可能会出现别人用很有效的广告,自己用就不行这种情况。

比如同样是写文案,有的人发出去,红包就收进来;而有的人,发给微信好友,则如石沉大海一样;

曾经有位营销大师问他的学员,如果让你开一家包子店,你如何比同行卖得更好?学生有三种不同回答:

A、包子做得更好吃,价格更低;

B、花钱发广告,让更多的人知道;

C、去找一群饥饿的人,比如大型建筑工地旁;

为什么生意不好做,因为很多人都是前二种思维。

营销做得好不好,首先是你是否找对了一群最精准的目标客户;

比如我的微信上每天都会收到大量的广告骚扰,经常有人给我发炒股的信息。更离谱的是,经常有人给我发女性用品广告;

请问,如果你给男人发胸罩、护肤品之类的广告,哪怕你天天很努力,有用吗?

所以,各位老板,不管你销售什么产品或服务,你首先要想清楚了,哪一群人对你的产品或服务最最饥渴的!这个不想明白,你再好的成交主张,再好的广告文案效果也不会好到哪里去;

营销的起点是就寻一群饥渴的人,并且找到这群人最饥渴的需求点。

有以下二个步骤

(1)找出精准客户

象刚才卖包子的案例中,你首先要寻找一群最饥饿的人,比如大型工厂旁,大型工地,居民小区,有些地方虽然比较偏僻,但是比在步行街扎堆卖包子更赚钱。

很多人做生意,是因为自己感觉某个产品有非常大的市场前景,或者听别人说某个项目市场前景巨大,然后就去做销售了。比如2014年微商面膜热潮,有几个人赚到钱了?

传统的生意方法就是先找到一款好产品,然后再去找消费者,有些产品甚至需要长时间去教育客户才能成交。

很多女性朋友听说微商赚钱,然后看到别人天天朋友圈晒成交图,晒赚钱买的豪宅豪车,然后就稀里糊涂地做了某产品的微商代理。

而实际上,有些产品本身并没有市场,缺乏竞争力,产品都是卖给代理商,然后通过少数几个成功案例,天天给代理商打鸡血。

比如上次有位女老板代理了一款宇飞来手机,核心功能就是一款酷聊软件,它的目标是干掉腾讯,百度,阿里巴巴,京东等巨无霸。

我先假设它能成功,腾讯推广微信都花了7年时间,才有今天的规模。你作为宇飞来的代理商,有资金及耐心坚持7年之后打败腾讯吗?

这是不是一款没有未来的产品,即使它有未来,小代理商也撑不到它成功的那一天!

所以,并不是产品比别人功能强大就一定好卖,即使产品功能比竞争对手强大,有些项目从开始就已经注定了失败的结局;

而互联网思维则是,先发现一群有特定需求的人,然后根据他们的需求去设计产品,这是一种逆向思维;

比如你可以根据百度指数,百度问答,去收集哪些是别人最渴望解决的问题,却被市场忽略了,这群人就是最饥渴的人!当然还有各大论坛,各种社群,新闻媒体中也会包含着各种需求信息;

先找一群饥渴的鱼,再来寻找鱼饵,这才是互联网创业思维,很多人的创业还是在用过去传统的方法,以为放到互联网上就能做生意,所以才异常艰难!

他以为找一款好产品,然后做好宣传资料,建好网站,或者开个淘宝、微店什么的就能赚钱?

他以为天天朋友圈发产品图片,天天晒成交单,晒客户见证,别人就会买你的产品。

如果做生意有这么容易,那这世界上就没有穷人了。

(2)那如何才能找到精准的目标客户呢?

假如你已经有了产品,如果这款产品一直在销售,那么你要从已经购买过产品的老客户中,去寻找带给你利润最高一个群体。这个群体通常只占客户中20%的比例。

那假如你销售的是一款新产品呢?千万不要刚生产或刚代理一款新产品就大批量进货,那样很容易血本无归!方法很简单,先弄小批量去做测试,比如在各网络社群中,或者街头试卖,看看那些人最愿意掏钱买。

特别提醒:测试产品必须找陌生人,千万不能找亲朋好友等熟人测试,否则结果不准。

比如做很多做直销的人,卖保险的人,开始就是在熟人圈子里开发客户,结果熟人关系用完了,发现找不到新客户了,生意陷入困境;

做任何测试,一定要找不认识你的陌生人。只有当陌生人愿意掏钱给你,才证明这个产品是有市场的,否则该产品不销售也罢!

当你能够明确了自己的客户在哪里,找到精准客户,找到高质量的客户,并用心服务好他们中重要的20%,那么你的产品或服务就不愁没有市场。

营销的定位是商业的第一步,定位是独特角度的体现,是市场的细分领域。你有收获吗?

作者:梁正欣
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来源:简书

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