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  2. 实战分享

经验分享,如何高效的搞定客户,提高成交率

1. 拿到一个线索,第一时间摸清关键信息

客户的背景:

客户的业务是什么,规模有多大,信息化的程度,以及当前的使用情况,历史信息化的投入。

需求的背景:

客户需求的原因是什么,是因为客户方领导提出的,是哪一个领导提出的,是基于什么背景提出的,他希望解决什么问题。

有可能是某一个业务部门提出的,是因为什么问题提出的,其他的业务部门怎么看?

有可能是IT提出的,IT提出的原因是什么?业务部门是否参与,业务部门怎么看?

有可能不是谁提出的,他们计划就是要上,那么牵头的人是谁?为什么让他牵头?

……..

需求产生的背景非常的关键,必须第一时间内了解清楚,这样我们给出的方案才是针对性的。

关键人的背景:

谁牵头负责这个项目,谁来具体负责这个项目,谁最终会拍板这个项目,以往的信息化项目是否也是这样的一个决策流程?

牵头的人在公司内是怎样的一个地位?行事作风是否一言堂,是一个很犹豫的人,是喜欢在背后指挥的,是喜欢抢功劳的,还是很多事情容易拖的。

谁来负责联络各个厂商,他这个人的态度,行事作风是怎样的?

IT部门在这个公司内的地位以及历史以往的采购是怎样的?

如果不是IT部门牵头,原因为何?是因为跨部门需求,需要有一个领导牵头,还是因为需求多,有风险,IT部门故意推脱?

在接触客户当中,我们需要不断的明确客户内部的人物关系,明确每一个的诉求,搞清楚每一个人的定位。判断清楚如何处理好与每一个人的关系!判断清楚让每一个人需要做什么事情。

 

2. 关键需求明确,找到关键价值点

客户可能会给你提出一堆需求,你必须要抓住关键点

打个比方说卖电子签章系统,每一个客户都会有印章管理或者电子签章的需求,例如,销售合同签订、人事合同签订、分支机构印章管控、实体印章的使用便捷性….业务集成等等,你一定要识别哪些是关键需求。关键需求的判断方法是:

根据需求提出人的岗位判断:

有的是法律部比较强势,一定要出具整个资格,一定要提供电子签章的合法有效的证据,但回答这些问题以后,我们要向法务阐述我们就是一套整个公司的风控系统;

有的财务部门比较强势,他们因为涉及到各类合同执行和管理,财务一定希望以后的合同管理比较简单,至少找一个原始合同很快,他们需要提升效率降低成本。

有些的是办公室主任比较强势,此次办公核心是围绕办公室主任,因此实体印章的管理,你的表明你的系统对办公室强化自己的权限有更大的帮助。

有些是IT部门作为选型主体,他们会关注平台的集成能力、稳定性、安全性可配置实现能力,现有应用的完整性,提升IT部门能够为公司建立兼顾现在又面向未来的电子签章及印控平台。

因此不同的选择主体会有自己的关键需求!

根据客户方提出需求的初衷以及背景来判断关键需求点

有的客户上电子签章主要还是每个场景的电子签(比如人事合同、比如业务订单),他们一定没有要在公司内部建立一个印控中心的想法,因为以前没有印控中心的想法,这是我们契约锁提出来,所以你要把这个关键点不断植入到客户那里去:让他们知道上一套我们的系统:他们以后任何电子签、任何有关印章管理的问题,在我们一套系统上就能够解决。

搞清楚客户的痛点,你就可以赢得客户的信任!

如果客户没有明确的需求,该怎么办?

客户方大部分情况下,都是因为有具体的问题才会想找我们解决,如果客户方提不出需求,一定是因为没有牵头人导致,

所以,如果客户没有明确需求,你先明确一个可以负责的人,帮助明确以及立项。

大部分我们的售前阶段长,是没有明确的需求。但是这个阶段一定要注意,如果客户还无法明确需求,也找不出适合的人站出来,建议作为一个持续的可培育商机,千万不要花太多精力。平时做好我们的方案定期推送,让联系人多在内部分享一些我们的资料给对应的业务部门领导。

如果客户需求很多,该怎么办?

客户会提出很多的需求,只能说明一个问题,你介入的时间较晚,客户方前期已经有了厂商在协助交流,客户的需求不是原生性的,都是通过与各个厂商交流之后,结合各个部门的情况汇总而来!

因此,这个时候,你要好好分析一下,到底哪些需求是关键需求点,不要盲目的被客户引导。

客户需求是否真实确立,这是打单的第一步,如果没有明确的需求,这个项目预计会长时间徘徊。

 

3. 关键人确立,获得支持

关键人到底是谁?

有的销售会说,关键人是客户方的决策人,决策固然关键,但是决策人接触的时间少,搞定决策人的难度是很大的。

因此,整个决策链上的人都是关键的,不同的角色定位是可以有不同的方法。

与你联系的人也很关键,他是你所有信息的来源,如果没有他的支持,你很难打准方向。

这个项目的负责人很关键,他的意见是决定性的,因此,他的疑虑,他的利益诉求你要明确。

如何获得关键人支持?

获得关键人支持,首先前提是换位思考,你站在他人的角度,是否考虑到他的感受,他的利益,如果是他的情况,如何处理、如何推进、有哪些风险,如何规避,千万不要只是站在自己的角度,以推销者的身份去销售我们的产品与业务。

获得关键人支持的前提是你的勤奋+专业,如果你的专业能力,以及做事都不靠谱,那你很难获得他人的信任!

如何让关键人发挥作用?

获得关键人的支持,核心是要成效,你要清楚你到底需要他做什么?

有可能你需要做一次内部精彩的汇报,把这项目在内部完成正式立项!

有可能你需要他屏蔽招标中风险?需要控制好入围厂商!

有可能你需要他做好组织工作,通过一次演示会议,直接奠定你的优势!

有可能你需要他组织好参观,打击对手在这方面的弱项!

有可能你需要组织一次有针对性的POC,出一个考题,让客户更加客观的认知到对手与我们的差距!

有可能这个项目需求一直都定不下来,需要有一个领导出面来支撑,尽快确立需求!

等等,获得关键人支持,不只是让他支持我们,更加主要你要想清楚,你需要他做什么!

很难获得关键人支持,怎么办?

有的时候,因为我们介入晚,关键人有自己的资源来做这个项目,已经有了意向中的公司,这是一个比较大的风险?

有的时候,关键人有顾虑,因为你与客户中很多其他人员有交集,关键人不方便走进!

有的时候,关键人对于这个项目有顾虑,虽然公司指定负责,但是不是很急着推动

有的时候,是因为他对你有一定的偏见,客户主观上认为与你的交流必要性不是很强

有的时候,因为关键人认为需求是成熟的,电子签章也是成熟,大家都差不多,不愿意多管

原因以及问题分析清楚是关键,找到问题点,针对性解决。

 

4. 实时做好风险预判,积极做好应对策略

不断求证,不断发现可能会存在的风险

打单最怕的是太过于乐观,忽略很多细节,忽略很多可能会存在的风险

例如

每次与客户联系,客户总是很客气,说领导最近出差,需求还没有讨论,回来之后再交流

每次与客户联系,客户不排除沟通,也交流很多内部情况,但是好像从来没有真正与你交流,下一步一起如何推进,

每次与客户联系,都是按照客户的节奏在推进,什么时候演示、什么时候招标、什么时候汇报等等。没有一个动作是我们安排的!都是客户方安排,我们应对!

每次与客户交流,都是与他们的IT主管以及联系人,业务部门不参与,也不知道业务部门怎么看。

每次与客户交流,总是会关心价格,关心我们与友商的差异

……….

签单过程中,每一次与客户交流之后,一定要好好分析一下,有没有可能存在风险

存在风险,积极应对,求证,积极应对风险

如果客户方的负责人一直不见面,联系人总是推脱交流,基本上见面的次数少!

先从联系人搞起,搞清楚内部出现的问题到底是什么?

 

5. 一次精彩的演示会是签单成功作为关键的环节

会前、会中、会后的全程准备充分,确立选择泛微的理由

【会前准备】

1) 提前与客户进行演示思路以及演示重点的沟通,达成一致

2) 提前准备好相应的公司介绍、正式系统演示的演示数据、demo、实施、案例PPT

3) 提前做好演示议程,让客户感知到我们的重视

4) 考虑到演示汇报的时间有限,做好PPT打印,装订好,准备好产品以及公司介绍

5) 准备好所有的演示设备,包括了激光笔、手机投影,以及网络准备、名片

6) 提前做好着装,以及每一个参与成员的仪表要求

7) 提前抵达客户现场,做好网络等调试,确保演示过程的通畅。

【会中注意】

1) 介绍此次来的成员以及汇报的议程安排

2) 按照实现准备的议程以及材料进行方案的讲解

3) 做好客户提问的问题记录以备后续正好之后发给客户

4) 会议中切记注意不要明显的攻击友商,以客观的客户需求以及我们的优势展开

5) 一定要明确客户选择我们的三个理由,让客户坚定以及方便客户记录。

6) 演示中一定注意多以真实系统体验,切记过多的PPT介绍,整个汇报时间控制在1个小时以内,避免我们讲解的时间过程,没有留给关键人

7) 一次精彩的演示一定精心准备出来的!

【会后注意】

1) 给每一个参会的人员发送我们的感谢短信。

2) 有一份会议只要,再次阐述我们的核心优势以及会议上对我们有力的一些说明

3) 约见关键联系人,了解清楚每一个人对我们的演示、汇报的看法。

一次精彩的演示、汇报是成功签单的关键!

请大家一定要把CRM用好,做好精彩的演示汇报,确保快速、有效的签单!

免责声明:此文内容为转载文,作者:雷韶辉 生态合作经理,原文出处:https://www.zhihu.com/question/323550341/answer/778807430,文章内容仅代表作者个人观点,与本网无关。仅供读者参考,并请自行核实相关内容,如有侵权请联系小编删除。

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