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To B企业,如何高效且快速的获取更多的销售线索(潜在客户)?

前言

客户是企业生存的根本,与To C业务不同,To B业务的主要受众是企业/机构的客户群体,相较于C端用户而言:

  • B端客户的产品服务客单价高,但转化率低
  • B端客户的数量远小于C端用户,全国有工商注册的企业数量大概2000多万的量级
  • B端客户整体上决策周期更长,且偏理性决策,因而,交易过程与服务周期较长

所以, 在这种情况下,To B企业需要让客户对自己产生足够的信任度和效果,才能让企业与客户之间保持长期稳定的合作,以获取更多的订单(复购)。

由于需要,公司让我们team(临时成立的crm小组)联合市场部与B端运营部,共同研究以下几个课题:

  • 如何获得更多潜在客户(销售线索)
  • 如何识别出高价值的潜在客户
  • 如何提高潜在客户到销售机会(商机)的转化
  • 客户画像与销售画像的分析
  • 合理制定出电销/拜访销售/大客户销售的销售进程分类
  • 如何通过crm将合适的线索分配至最适合的销售,以提高人效和提升转化率的目的
  • 如何通过AI技术、客户行为和数据,人机结合的方式引导客户使用产品并完成复购

还有一部分没有罗列的课题,因涉及到的课题较多,且每一个课题,都是需要企业潜心研究的重点和方向。

本篇,我们就先来聊聊:To B业务的企业,可以通过哪些渠道获得潜在客户(销售线索)?

 

谁是你的客户?

这个问题看上去很白痴,企业难道连自己的目标客户是谁都不知道吗?

答案是:YES

大多数的企业确实不知道自己的目标客户群,所以,企业需要事先细分好目标客户群,或目标客户画像,如,

l  客户行业:全覆盖?还是特定的某些行业客户?

l  客户规模:政府机关?国企?还是大中小微企业?

l  所在的地区:全国性质的?还是区域性质的目标客户?

l  其他

只要明确了企业真正的目标客户,才能够圈出企业所能服务的客户数量,再根据客户数量、产品价格和折扣、预估出转化率,大致可以得出企业的预估收益峰值。

有了目标客户,就可以针对获取这些目标制定获客方针了,不同的目标客户群,所采用的获客方式是不太一样的,企业需根据预算、行业、客户、以及渠道等综合考量。

 

销售线索与潜在客户的区别

我比较习惯将【销售线索】和【潜在客户】分开来描述

  • 销售线索:可以只是公司名称、或者一个联系方式、或者一个姓名,或者是前面的组合,是指企业完全从0开始,所得到的一次可营销的机会。
  • 潜在客户:指的是销售线索获得后,通过营销手段,如活动营销、电话营销、短信和edm营销等,对销售线索的进一步甄别,以确认联系方式与人是匹配的,或者人与公司是匹配的。

当然,企业也可以不用分的这么细,只要没有确认销售机会前,都可以称之为【销售线索/潜在客户】。

 

获取【销售线索】的渠道

【销售线索】较为常见的获取方式,我归类成以下几种,星图标是我建议使用的渠道:

To B企业,如何高效且快速的获取更多的销售线索(潜在客户)?To B企业,如何高效且快速的获取更多的销售线索(潜在客户)?

广告营销

在互联网时代,高流量可以带来更多的客户,而持续的高曝光可以带来更多的流量,而广告营销就是带来高曝光最有效的方式,没有之一。

广告营销的本质是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。

广告营销又分为传统广告(线下)和网络广告(线上)两种方式

  • 传统广告营销:主要是以纸媒、电视、广播、户外广告等形式为主,只要企业有充足的预算,并找到合适的媒介或广告公司,就可以开展,此种方法更适合于有一定预算的广告主,以打品牌和高曝光为目的,效果较慢,但客户粘性高。
  • 网络广告营销:主要以互联网媒体或APP为广告投放的载体,这部分比较复杂,可选择的投放渠道和投放方法很多,可操作性也很灵活,常见的有硬广、搜索引擎营销(SEM和SEO)、精准广告投放DSP、网络联盟、以及自媒体广告投放等。

由于我之前在媒体行业做过一段时间广告运营的事务工作,等之后有机会,再跟大家聊聊不同网络广告渠道的优劣势对比,以及渠道推荐。

 

自媒体营销

自媒体营销,也称社会化营销,是指企业利用社会化网络,如,短视频vblog、微博、公众号、博客blog、头条、贴吧、搜狐、网易、凤凰、问答平台以及各大论坛等所有可利用的网络渠道对企业或者产品进行宣传,从而形成一定的品牌效应,进而吸引潜在客户

自媒体营销也是比较繁杂的营销方式之一,可选择的渠道非常多。

需要企业有一个专业的运营团队,根据自身行业的特性,研究客户的分布,以及不同媒体渠道的差异性。

运营一段时间后,观察每个渠道的获客数量和转化情况,持续的迭代渠道,直至找到更合适的,并稳定输出内容、做好用户运营,获得优质客户。

这种营销的方式,对企业来说是长久,也是必须要做的,企业除了需要支付专业运营人员的薪资外,其他基本是0成本投入。

最主要的是对公司品牌效应会产生长远的影响,并且会源源不断的会提供客户。

 

地推和陌拜

对于to B业务的企业,相对来说,地推不是一个有效的获客方式,不是特别推荐。

陌拜,是指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访,是业务人员常用的寻找客户的方式。

这种渠道,本身没有什么可深入讨论的,就是靠人扫街或扫楼的方式来获取客户,基本所有企业都在做。

但是,并不是说企业可以盲目性的无脑式的陌拜,企业应该考虑的是如何提高陌拜的效率。如果企业有一定的技术能力和预算,可以通过技术的手段,如电子地图围栏的技术,事先圈定商圈,和每栋写字楼里的客户。

这样做有一个很大的好处:

业务人员在陌拜前,可事先知道楼宇里公司的名称、行业、经营范围等,针对性的制定好日度/周度的陌拜策略,这样,业务人员可以用同样的时间成本,拜访更多的客户,提高拜访的质量,使之拜访效率最大化。

销售还可以在陌拜时候,准备一些小工具,以便快速收集企业的信息,如,微信小程序,客户扫一扫就可完成注册,企业就可以轻而易举的获取到客户的联系方式或微信号。

竞争对手网站资源抓取

如果企业提供的是互联网服务,可以通过爬虫抓取竞品网站的方式获取客户。

这种方式虽然不太正规(即便你不爬竞品,竞品也在爬你),但确实是企业获取优质客户的最好渠道之一,几乎是0成本,且客户足够精准

但也正是基于此,竞争对手也会提高自身的反爬技术,增加抓取的难度。有些竞品即便有联系方式,可能也只是虚拟号码,而非真实的客户号码。

所以,企业在采用此获客方式时,一定要定期研究竞品网站和提高自己的爬取技术能力。

资源采买

资源采买的获客方式目前也越来越被重视起来,一般情况下,只要企业有一定的预算,直接从有提供企业查询服务能力的公司,直接购买资源,如某查查等

这种方式获得的客户安全可靠,

  • 优点是可以获得完整的企业名称、行业、规模以及经营状态等。
  • 缺点是联系方式可能是注册代理公司的电话或者完全打不通的电话

企业也可以选择与之长期的商务合作,以接口传输的方式,从服务商那里将客户导入至企业crm库,好处是第一时间获取新工商注册的企业。

如果没有技术能力,或预算不多的企业,也可以购买账号授权,通过线下导出数据,只是会有导出数量的限制。

其实,还有一种资源采买的方式:

与运营商有合作关系的企业合作,通过对方的CRM外呼客户,收费模式一般是x元/条,无论是否有意向。

所以,这种方式的缺点很明显:1、只能通过对话过程的询问,来取得客户的联系方式和客户名称。2、获客成本较高。

资源互换

一般是企业与企业间,基于某种利益之间的资源互换,最常见的就是纯粹的资源交换,我从你那里获取一些我没有的客户,你从我这里获取一些你没有的客户,当然,企业之间也可以商定其他交换的条件。

另外一种采用捆绑销售的方式,如,客户购买A企业产品,额外获得B企业产品使用的机会,这个时候A和B都可获得该客户,反之,也一样。

建议找目标客户群重叠但又没有竞争的企业,以最小成本甚至0成本的方式合作,互补资源,实现双赢。

客户/朋友推荐

通过这种方式获取到的客户,都是高质量的客户,转化率一般不会太低,但前提是,企业必须把已有的客户服务好,不管是产品本身上,还是客户满意度上,才有可能让客户推荐。

当然,推荐这种方式,免不了推荐人的返点。

 

结语

除了以上几种销售【销售线索】的获取来源外,还有一些其他常规或非常规的获客渠道,这里不再过多赘述。

企业需要根据自身所处的行业、预算、目标客户群的特性以及运营能力等,选择适合自己的获客渠道,并实时关注各渠道的转化情况。

本文为原创文,发布者:鑫哥

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评论列表(5条)

  • gaolili
    gaolili 2019年8月27日 下午2:49

    竞品怎么抓取?用什么技术?

    • 鑫哥
      鑫哥 回复 gaolili 2019年8月27日 下午3:55

      有技术能力的公司,用Python
      没有技术能力的公司,或者想用现成的软件,可以在网上找抓取软件,有免费的也有收费的

  • 鲸奇
    鲸奇 2019年8月21日 下午4:48

    写的比较全了,尤其是抓取、采买和互换介绍的比较详细,绝大多数中小企业是不知道还有这几种获取方式,赞一个

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